PAZARLAMA PLANI

Bahçeşehir Üniversitesi, MBA yüksek lisans programı, Pazarlama Yönetimi dersi için yapmış olduğum Pazarlama Planı çalışması

Hocam Muhsin Bayık’ a yardımları için çok teşekkür ederim.

Not1: Rakip olarak tanıtılan X, Y, Z şirketleri aslen var olan şirketler için verilmiş olan kodlardır. Bu kodlamanın amacı, yapılan rakip analizinde bu şirketlerde var olduğunu düşündüğüm güçlü ve (özellikle) zayıf yönlerin yazılmasıdır.

Not2: DİAFONAL ELEKTRİK ELEKTRONİK LTD. ŞTİ., Pazarlama planı için gerekli olan kurgusal bir şirkettir.

Not3: Her hakkı saklıdır.

FİRMA :  DİAFONAL ELEKTRİK ELEKTRONİK LTD. ŞTİ.

A. YÖNETİCİ ÖZETİ (Şirket ve Ürün Tanımı)

2005 yılından bu yana pazarda 64 çalışanı ile birlikte aktif rol oynayan şirketimiz, 7 senelik süre zarfında pazarın %11’ ini elde etmiştir. Ancak pazardaki yerimizi sağlamlaştırmak için pazarın en az %25’ inin elde tutulması gereklidir. Bunun için de bir yandan ürün gamımızın tüketici istek ve ihtiyaçları doğrultusunda çeşitlendirilmesi, diğer yandan şirketin genel pazarlama stratejisinin tekrardan ele alınması gerekmektedir. Bu pazarlama planı, son 4 yıllık finansal gelirlerimizi, şirketin misyonunu, hedeflerini anlatmasının yanısıra pazara sürmeyi hedeflediğmiz “My Assistant” isimli telesekreterli kapı zili panelinin pazarlama hedefini, finansal hedefini ve pazarlama stratejisini içermektedir. Bu üründen 2013 yılında yaklaşık 20 bin adet satarak 2,1 milyon civarında bir gelir ve 350 bin TL civarında bir kar hedeflenmektedir. Bu karı elde edebilmek için gereken satış başına gelir Baş-Baş Analizi ile hesaplanmış olup, sonuç olarak 105 TL’ lik satış fiyatı elde edilmiştir. Ek özelliklerle, ürün karlılığının daha da artırılması mümkün hale gelmektedir.

Pazarlama planı from Ozan Güzelkan

B. DURUM ANALİZİ

1. DIŞ ÇEVRE (RAKİP VE PAZAR BİLGİLERİ)

Rakiplerin Analizi: Önemli rakiplerimiz, X Mekanik Elektrik Elektronik, Y Teknoloji  ve Z Elektrik Elektronik Sistemleridir.

1. Marka Rekabeti: Bu oyuncular arasında pazardaki en büyük rakibimiz Z Elektik Elektroniktir. Daha sonra ise X Mekanik pazardaki önemli rakibimiz olarak görülmektedir.
2. Ürün Rekabeti: X Mekanik, aynı ürün gamı içerisinde farklı nişler oluşturmaktadır. Ancak daha çok farklı ürün grubuna sahip olan firmanın ise Z Elektrik Elektronik olduğu görülmektedir. Ancak yapılan rekabet analizleri sonucunda, pazara yeni çıkaracağımız ürüne ikame bir ürün pazarda yer almamaktadır.
3. Mevcut Pazarlar: Y Teknoloji  daha çok şirketlere, kurumlara ve bayilere güvenlik sistemlerini pazarlamaktadır. Z Elektrik Elektronik ise özel konut projelerinde ve TOKİ projelerinde bayi ve satış şubeleri gibi kanallar ile tüketici pazarında etkin rol oynamaktadır. Bu noktada bizim en büyük rakibimiz bu firma olmalıdır. X Mekanik’ in hedef pazarı ise özel konut projesi yapan inşaat firmaları ve bireysel müşterilerdir.

Rakiplerimizin kuvvetli ve zayıf yönleri:

• Z Elekrik Elektronik: Kuvvetli yanları, AR-GE çalışmaları, farklı hedef pazarlara hitap edebilme, ürün çeşitliliğidir. Zayıf yanları ise tutundurma stratejilerinin yetersiz olmasıdır.
• Y Teknoloji : Zayıf yanları, tutundurma stratejileri ve dağıtım kanallarıdır.
• X Mekanik: Kuvvetli yanları, Ürün çeşitliliği ve direkt dağıtım kanalları sayısıdır. Zayıf yanları ise dolaylı dağıtım kanallarının yetersiz olmasıdır.

Genel Ekonomik Şartlar: Petrol fiyatlarında son yapılan zamlar, girdi maliyetlerimizi artıracaktır. Ayrıca yeni yansıtılan elektrik zamlarının üretimimizi sekteye uğratma riski bulunmaktadır.

Yasal ve Düzenleyici Faktörler: AB Komisyonu, üçüncü bir ülkede hammadde çıkaran bir firmaya, proje miktarı 80 bin Euro’ yu geçtiği andan itibaren yıl sonu bilançolarını açıklamak zorunluluğu getirecek bir tasarı üzerinde çalışmaktadır. Bu da Avrupa’ dan ithal edilen hammadde fiyatlarında artışlara neden olabilir.

Teknolojideki Değişmeler: Görüntülü sistemlerden çok, ses sistemlerimize ilgi daha büyüktür. Buna ilaveten, mevcut ürünlerin üzerine yeni ufak eklentiler ilave edilerek piyasaya sürülen yeni ürünlerin, tüketici satın alma davranışı açısından büyük bir etki yarattığı söylenemez.

Pazardaki Tüketim ve Pazarın Büyümesi: Toplumdaki evlenme oranındaki yüksek artış oranı, konut satışları ve yeni konut için verilen yapı ruhsatları ile paralel ilerlemektedir. (TUİK istatistiklerine göre 2012 yılının ilk 6 ayında 281.404 çift evlenmiştir ve ikamet edilebilecek yeni daire için verilen yapı ruhsatı sayısı da 347.603’ dür.) Bununla beraber pazarın yalnızca %11’ lik kısmını elimizde tutuyoruz.

Pazar Eğilimleri: Konut projelerindeki ve müstakil ev ve apartman dairelerindeki artış, içinde bulunduğumuz sektörü olumlu yönde etkilemektedir. Bununla birlikte, kapı panel sistemlerinde öncelikle ses sistemleri olmak üzere dijital sistemlere ilgi, her yıla oranla %5 büyümektedir.

Pazardaki İhtiyaçlar: Portföyümüzde yer alan ürünler ile rakip firmalarda bulunan benzer veya ikame ürünler, pazar ihtiyaçlarını karşılamakta yeterli, ancak mükemmel değildir. Yapılan pazar araştırması kapsamında, pazardaki dijital kapı zili panellerinin tüketicilerde sadece güven duygusu yarattığı ancak hem güven duygusu yaratan hem de kendilerine bilgi akışı sağlayan bir kapı zili panelinin hayatlarını çok daha pratikleştirebileceği sonucu ortaya çıktı.

2. MÜŞTERİ ÇEVRESİ

Mevcut müşteriler: İstanbul ve çevre illerde yaşayan B1, C1 ve C2 SES grubundaki kişiler ile C1 ve C2 SES grubuna hitap eden inşaat firmalarıdır. Mevcut bireysel tüketicilerde, satın alma kararını verenlerin %78’ i erkektir. İnşaat firmalarında ise tedarikten sorumlu satınalma yöneticileri veya tedarik yöneticileri ile iletişime geçilmektedir. Bu kişilerin de %60’ ı erkektir.

Potansiyel müşteriler: Yeni evlenenler veya rakip ürünleri kullanıp sonrasında diafonu / kapı zilini değiştirmek isteyen kişilerdir.

Dağıtım kanallarımız ve mevcut müşterinin tercih ettiği dağıtım kanalları:

• Bireysel tüketiciler: Bayiler ve perakende satış mağazalarından,
• İnşaat Firmaları: Satış şubeleri, toptancılar ve bayilerden
  • 25-34 yaş grubu arasındaki B SES grubu: Firmanın internet sitesinden satın alma işlemini gerçekleştirmektedirler. (Toplam 25-34 yaş B SES grubunun %22’ si)

3. İÇ ÇEVRE

Pazarlama amaçları ve performansın gözden geçirilmesi: Amacımız, rakip ürünlerine oranla daha yüksek değer önerisi sunan ürünler yaratmak, ve daha fazla müşteriye ulaşarak şirketin karlılığını artırmaktır. Bu noktada amacımız, misyon ile uyumlu gözükmektedir. Ayrıca, satış hacmimiz 2012’ nin ilk 9 ayında, 2011 yılının satış hacminin %1,3 üzerindedir. Ancak bu artışta, dış çevre faktörlerinin etkisi büyüktür. Sadece firmaya başarı adletmek yanlış sonuçlar doğurabilir.

Bugünkü ve gelecekte beklenen örgütsel kaynaklara ilişkin gözden geçirme:

• Firma çalışanlarının %70’ i deneyimli çalışanlardır. Bununla birlikte yeni bir ürünü pazara sürmek için gerekli istihdama, teknolojiye ve üretim alanına sahibiz.
• Finansal kaynaklarımız, yeni bir ürün tasarımına elverişlidir.
• Tedarikçilerimiz ile iyi ilişkiler içerisindeyiz ve üretim girdileri zamanında elimize ulaşmaktadır. Ancak olası bir tehlikeye karşı, riski azaltmak için sektördeki tüm tedarikçiler ile iletişim durumunda olmak zorundayız.
• Mevcut ve gelecekteki pazarlama planlarımızı firma kültürü ile birleştirmeli, vizyonumuzu    ve misyonumuzu her bir çalışanın anlamasını sağlamalıyız. An itibariyle tüm bunların tam gerçekleşmediği görülmektedir.
• Çeşitli aktiviteler düzenleyerek çalışanların motivasyonunu yüksek tutmalıyız.

Yeni bir ürün tasarlayacak ve pazarlama planı oluşturacaksak uzun dönemli planlar oluşturmalıyız. Ancak üretimin sürekliliğini koruması için kısa vadeli planlar hazırlamada süreklilik kazanılmalıdır.

4. SWOT ANALİZİ

a. Güçlü Yönler (Strengths)

• Fiyatlandırma stratejileri: Rakiplerin benzer ürünlerine karşı kendi ürünlerimizi daha ucuza tüketicinin beğenisine sunuyoruz.
• Temel Kaynaklar: Üretim tesisimiz, iş gücü, teknolojik altyapı, makine sayımız ve finansal kaynaklarımız, yeni bir ürün üretimi için yeterlidir.
• Tedarik Zinciri: Tedarikçiler ile iyi ilişkiler içerisindeyiz. Üretim girdileri, tedarikçiler tarafından zamanında karşılanmaktadır.
• Tecrübeli elemanlar: İşgücünün %70’ lik bir bölümü tecrübeli çalışanlardan oluşmaktadır ve, yeni bir ürünün üretimi, planlaması, tedarik yönetimi vs. konulara hızlı adapte olabilirler.

b. Zayıf Yönler (Weaknesses)

• Yeni müşteri edinme oranı: Yeni müşteri edinme oranımız rakiplere göre daha düşüktür.
• Tutundurma faliyetleri: Tutundurma faliyetlerimiz mevcut, ancak yeterli değildir.
• Dağıtım kanalları: Rakiplere oranla direkt ve dolaylı dağıtım kanallarımız daha azdır. Daha fazla bayi, perakende satış mağazası ve toptancı ile iletişime geçilmeli veya kendi satış şubelerimizi açarak satış hacmi artırılmalıdır.
• Ulaşılabilirlik: An itibariyle yalnızca İstanbul ve çevre illere satışlar yapılmaktadır. Konut artışının yüksek olduğu başka illere de ulaşabilmeliyiz.

c. Fırsatlar (Opportunities)

• Pazar sürekli büyümektedir. Yapı ruhsatı verilen konut / daire sayılarında geçen  senelere oranla artış vardır. Ayrıca konut satışlarının / konut el değiştirmelerinin en yüksek olduğu İstanbul ve Bursa’ da faliyet göstermekteyiz.
• Teknolojik Gelişmeler: Yeni çıkan yüksek teknolojili makineler ile işgücünü azaltarak daha fazla üretim yapabiliriz. Bu da bize işçi maliyetlerini azaltma fırsatı yaratacaktır.

d. Tehditler (Threats)

• Teknolojik gelişmeler: Rakiplerimiz teknolojik gelişmelere bizden daha çabuk adapte olurlarsa, bu varolan gelir kaynaklarımızın yok olmasına neden olabilir.
• Ekonomik gelişmeler: Yüksek petrol fiyatlarına bağlı olarak girdi maliyetlerinin ve lojistik maliyetlerinin artması, ürün fiyatlarımızın artmasına neden olacaktır.
• Yasa değişikliği: AB Komisyonunun, proje aşamasındaki yeni yasayı yürürlüğe koyması dahilinde Avrupa’ dan ithal edilen hammadde fiyatlarında artış yaşanabilir.

C. PAZAR ARAŞTIRMASI (ARAŞTIRMA PROBLEMİ VE TASARIMI)

1. Araştırma Problemi: Pazara yeni ve rakiplerde olmayan bir ürün çıkarmak ve satış hacmimizi artırmak istiyoruz. Pazara sürüceğimiz yeni ürün satışlarımızı ne denli etkiler?

2. Araştırmanın metodolojisi: Müşteri portföyümüz bireysel ve kurumsal pazarlardan oluştuğundan dolayı, iki ayrı anket formu oluşturularak talebi anlamak için keşifsel bir çalışma yapıldı. Müşterilerin hangi rakip marka ürününü kullandıkları, bu markayı neden tercih ettikleri, ürünün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığı ve marka sadakati araştırıldı.

3. Örneklem seçimi: Tüketici pazarı için, yalnız yaşayan bekarlarla, ailenin tüm fertleri gün boyunca dışarıda olanlarla, aile ferdinden en az bir kişinin gün boyunca evde olduğu ailelerle görüşüldü. Kurumsal pazar için ise, konut projesi hazırlayan inşaat firmaları ile görüşüldü. Anket çalışması, İstanbul, İzmir, Ankara, Bursa ve İstanbul’ a çevre illerde yapıldı.

4. Pazar araştırma sonuçları ve Talep analizi: Mevcut ürünlerimiz, pazara sürmeyi amaçladığımız ürün ve rakip firmalar hakkında toplanan datalar sonucunda;

a.  Bireysel tüketicilere yapılan araştırma sonucunda, yeni çıkaracağımız ürünü, 27-42 yaş grubundaki A, B, C1 ses grubundaki bekarlar ve A,B SES grubundaki 25-50 yaş grubundaki tüm aile fertleri gün boyunca dışarıda olanların tercih edebilecekleri ortaya çıkmıştır. Ayrıca yeni çıkaracağımız ürüne en fazla ilgi İstanbul, Ankara ve İzmir’ den gelmiştir. Ayrıca araştırmaya katılanların %60’ ı satış öncesindeki hizmetlerin, %50’ si ise satış öncesi ve sonrası hizmetlerin müşteri tatminini yaratmada önemli olduğunu düşünüyor.

b. Kurumsal pazarda, inşaat firmalarının, iletişim sistemi firmalarına herhangi bir bağlılıklarının bulunmadığı, ürün satın alma esnasında ürünün tedarik hızı, fiyatı ve sağladığı faydalara baktıkları görülmektedir. Ayrıca, A ve B SES grubuna hitap eden inşaat firmalarının, pazara sürmeyi hedeflediğimiz teknolojik ürüne sıcak bakabilecekleri ortaya çıkmıştır.

D.  PAZARLAMA STRATEJİSİ

Vizyon: Farklı ürün değerleri yaratarak, ürün çeşitliliğini oluşturmak ve müşteri memnuniyetini sağlayabilmek için satış öncesi ve sonrası desteğimizle Türkiye’ nin önde gelen İletişim sistemi firması olmak.

Misyon: Tedarikçilerle ilişkileri iyi tutmak  ve maliyeti en düşük ve en kaliteli girdiyi üretime dahil  ederek, tüketiciye rakiplerden daha uygun fiyata en kaliteli ürünleri sunmak, AR-GE çalışmaları ile inovatif ürünler oluşturmak, mevcut müşteriler ile iletişimi sürekli hale getirmek, onlardan gelen tavsiyeleri değerlendirerek kendimizi sürekli geliştirmek.

Pazarlama Hedefi: 2013’ te pazara süreceğimiz bu yeni üründen o yıl içerisinde yaklaşık 20 bin adet satmayı hedefliyoruz.

Finansal Hedef: 2013’ ten itibaren toplam gelirlerde, aylık ortalama 1,2 milyon TL gelir elde ederek, 2012 yılında elde edilen aylık ortalama gelire göre %10 oranında büyüme hedeflenmektedir. Pazara süreceğimiz ürün ile bunu sağlamayı düşünüyoruz.

D.1. PAZAR BÖLÜMLENDİRME, HEDEF PAZAR SEÇİMİ, PAZAR KONUMLANDIRMA

1. Pazar Bölümlendirme / Tüketici Pazarı:

a. Demografik:

• 27-42 yaş grubu arasındaki AB SES gruplarından birinde yer alan, orta veya iyi eğitimli, yüksek gelirli bekar erkekler ve kadınlar
• 27-42 yaş grubu arasındaki C1 SES grubunda yer alan, orta eğitimli ve orta gelirli bekar erkekler ile iyi eğitimli, orta gelirli bekar erkekler ve kadınlar
  • 25-50 yaş grubundaki AB SES gruplarından birinde yer alan ve tüm aile bireyleri gün boyunca dışarıda olanlar (eğer varsa, çocuklar da dahil)

b. Coğrafik: İstanbul, Ankara, İzmir ve Bursa illerinden birinde yaşayanlar

c. Psikografik:

• Kariyer peşinde koşanlar ve statünün önemli olduğuna inananlar veya aile hayatını kariyerinin önüne koyanlar
• Aktif bir sosyal yaşantısı olanlar veya ortalama bir sosyal yaşantısı olanlar

d. Davranışsal: Ürünün yalnızca fiyatına bakanlar veya ürünün yalnızca sağladığı faydaya bakanlar veya ürünün hem fiyatına hem de sağladığı faydaya bakanlar.

2. Pazar Bölümlendirme / Kurumsal Pazar:

a. Müşteri Tipi: AB ve C1 SES gruplarına konutlar yapan inşaat firmaları

b. Örgütsel büyüklük: Büyük ve orta ölçekliler

c. Coğrafik: İstanbul, Ankara, İzmir veya Bursa illerinde faaliyet gösteren inşaat firmaları

e. Satın alma kanalları: Toptancılar, mağazalar, bayiler

f. Satın alma kriterleri: Fiyat, ürünün sağladığı fayda

3. Hedef Pazar Seçimi / Tüketici Pazarı:

İstanbul veya Ankara’ da yaşayan ve,

• 27-42 yaş aralığında AB SES gruplarından birinde yer alan bekar erkek ve kadınlar
• 27-42 yaş grubundaki C1 SES grubunda yer alan bekar erkekler.
• 25-50 yaş grubu arasındaki AB SES grubudan birinde yer alan ve tüm aile fertleri gün boyunca dışarıda olanlar.

4. Hedef Pazar Seçimi / Kurumsal Pazar: İstanbul, Ankara ve İzmir’ de AB SES grupları için konut projeleri yapan inşaat firmaları.

5. Pazar Konumlandırması: Konumlandırmayı yeni çıkaracağımız ürünün özelliklerine göre yapacağız. “Kapınızdaki hayat kolaylaştıran ilk ve tek dijital asistan” konsepti ile pazar konumlandırması yapılacaktır.

D.2. DEĞER ÖNERİSİ, MÜŞTERİ TATMİNİ VE MÜŞTERİ SADAKATİ PROGRAMI

1. Değer Önerisi:  “My Assistant” ürününün fiziksel faydası, evde kimse yokken veya rahatsız edilmemek istenildiğinde evde yaşayan kişi veya kişilerin şu an evde olmadıklarını, ve iletilmek istenen mesaj varsa diafondan iletmelerini bildiren kapı zili paneli olmasıdır. Kişisel fayda ise hayatı kontrol etme özgürlüğü üzerine şekillendirilecektir.

İstenildiği zaman mail yoluyla,hangi saatlerde zile basıldığı, kaç farklı kişinin geldiği gibi bilgilere erişilebilmektedir. Aynı zamanda ufak bir ek ücret karşılığında ses dosyalarına cep telefonundan ulaşılabilmektedir. Ya da, evin kapısının girişinde bulunan diafondan, gelen kişilerin ses dosyalarına ücretsiz ulaşılabilinecektir. Yine ufak bir ek ücret karşılığında, haftalık veya aylık bazlarda, evin hangi gün ve hangi saatlerde sıklıkla ziyaret edildiği bilgilerinin yer aldığı raporlar kullanıcıya mail yoluyla ulaştırılacaktır.

2. Müşteri tatmini yaratmak için ürün ile birlikte sunacağımız değer önerisinin yanında, ürünün maliyeti düşük tutularak tüketiciye uygun bir fiyat sunulacaktır. En dayanıklı malzemeler kullanılarak ürünün bozulma riski azaltılabilir. Pazar araştırması sonucunda elde ettiğimiz sonuçlardan ürün tasarımında faydalanılacaktır. (renk, ebat, tuş takımının yeri vs.) Ayrıca, müşteri şikayet ve önerilerine önem verilmelidir.

3. Müşteri sadakatini artırmak için; pazarda olan ve pazara yeni süreceğimiz ürünlerin yanına tamamlayıcı yan ürünler koymalıyız. (güvenlik kamerası, hareket sensörü vs.)

• Kurumsal firmalara yeni ürünler ve kampanyalar ile ilgili mail yoluyla bilgilendirme yapılacak ve 2 ayda bir maillerine aylık katalog yollanacaktır.
• Satış ekibi, mevcut müşterilerimiz olan  inşaat firmalarını sürekli ziyaret etmelidir.

D.3. MARKA DEĞERİ YARATMA VE MARKA FARKLILAŞTIRMA

Bu zamana kadar marka kimliğimiz yalnızca “uygun fiyat” üzerine konumlandırılmıştır. Bunun yanısıra ürünlerimiz rakip ürünlerden daha düşük kalitede olmamasına rağmen tüketiciye bunu anlatmakta başarılı sayılamayız. Bundan sonra yeni marka kimliği, kişiliği ve marka değerimiz aşağıdaki gibi olmalıdır:

• Marka Kimliği: İnovatif, kusursuz
• Marka Kişiliği: Zeki, güvenilir
• Marka Değeri: Fiziksel fayda, yüksek teknolojili iletişim sistemi olması üzerine, kişisel fayda ise tüketicinin hayatını kontrol etme özgürlüğü üzerine şekillendirilecektir.

D.4. PAZARLAMA KARMASI OLUŞTURMA (4P)

 A. Ürün Stratejisi:

• Yararlar: Tüketicinin güvenliğini sağlayacak ürünlerin yanısıra, hayatı kolaylaştıracak daha fazla ürün tasarlamalıyız. Bu noktada piyasaya süreceğimiz telesekreterli kapı zili ürünü sosyal faydayı artıracak bir ürün olma özelliğine sahiptir.
• Müşteri servis stratejileri:  3 yıl garanti kapsamı, ücretsiz kurulum, 3 yıldan önce bozulursa ücretsiz bakım, servisten gelecek yönlendirmeye göre de mal iadesi.
• Paketleme: Ürünlerde, firmanın logosu, yan ürünlerin olduğu ufak baskı katalog ve yaratmak istediğimiz marka değerimizi kısaca açıklayan bir veya iki cümle bulunacaktır.
• Değer sunmada ilişkiler: “My Assistant” ‘ ı taktırmak için apartmanın giriş kapısında yer alan kapı zili panelini değiştirmeye gerek olmayacaktır. Sadece bu ürünü satın alan kullanıcının kendi dairesindeki paneli ve diafonunu değiştirmesi yeterli olacaktır.
• Tamamlayıcı ürünler: Tamamlayıcı ürün olarak, direkt satış kanallarımıza ve dolaylı dağıtım kanallarına hareket sensörleri ve güvenlik kameraları eklenecektir.

B. Fiyatlandırma Stratejisi:

Sabit, değişken maliyetler ve Başabaş Analizi: Üretim miktarına göre hesaplanmıştır. “My Asssitant” için toplam sabit maliyetler 137,5 bin TL, birim başına değişken gider 60 TL’ dir. İlk etapta 5 bin adet satış ve %20 oranında kar hedeflenmektedir. (Hedeflenen kar 87,5 bin TL) İşletme 3.333 birim satışla “Başabaş noktasını” yakalayacaktır. (Başabaş analizi tablosu “FİNANSAL TABLOLAR” bölümünde bulunmaktadır.)

• Fiyatlandırma Amacı: Maliyete dayalı fiyatlandırma stratejisi izlenecektir. Ayrıca, yapacağımız fiyatlandırma, ürüne konulacak yan özelliklere bağlı değişkenlik gösterecektir. Örneğin diafona handsfree özelliği eklenirse ürün fiyatı 20 TL artacaktır. Default bir ürünün ise ücreti  ilk sene 105 TL olacaktır.
• İndirim Politikası: Konut projelerin artma eğilimi gösterdiği 3. ve 4. dönemlerde indirimler uygulanacaktır. Bunun yanısıra indirim politikası, ürünün ilk çıktığı ay itibari ile yapılacaktır.
• Değer tesliminde: Bireysel müşterilere, kredi kartlarına 3-6 aya varan taksit uygulanabilir. Kurumsal işletmeler ise çek, senet veya nakit ile ödeme yapabilirler.

C. Dağıtım:

• Genel dağıtım stratejisi ve kullanılacak kanallar: Ürünün, direkt ve endirekt dağıtım kanalları üzerinden satışı gerçekleştirilecektir. Ancak satış şubelerimiz yeteri kadar inşaat firmasına ulaşabilecek düzeyde olmadığından ilk aşamada bayiler ve bağımsız toptancılar ile anlaşmalar sağlanmalı, bir yandan da stratejik yerlere kendi satış şubelerimiz açılmalıdır. İstanbul’ da yer alan mevcut bayi ve bağımsız toptancı sayısını artırma çabasına girilmeli, ayrıca İzmir ve Ankara’ dan da bayiler ve bağımsız toptancılar ile iletişime geçilmelidir.
• Değer ve kolaylık sağlamada ilişkiler (Lojistik): İstanbul ve çevre illerde kendi lojistik hizmetlerimizi kendimiz görmekteyiz. Ancak, Ankara ve İzmir’ de, depolama işlemlerinin yapılabilmesi, malın belirlenen yere zamanında sağlanması, stok kontrolünün doğru yapılabilmesi için gereken lojistik altyapısının bulunmamasından dolayı outsource bir lojistik firması ile anlaşmak gereklidir. Bu noktada derhal bize optimum fayda ve minimum maliyet sağlayacak bir lojistik firması arama çalışmalarına başlamalıyız.

4. Tutundurma:

“My Assistant” için 100 bin TL’ lik bütçe ayrılmalıdır.

• Reklam kampanyası ve bütçe: Radyo ve dergi reklamları verilecektir. Türkiye genelinde satış yapmadığımız için öncelikli reklam kanallarımız yerel medyalardır. Reklamlara ayrılacak bütçe, toplam tutundurma bütçesinin %60’ ıdır. Lansman: Ürünün tanıtımı bireysel hedef kitleye radyo kanalları üzerinden, kurumsal firmalara ise yerel ancak dağıtıldığı bölge çapında önemli bir okunma payına sahip olan yapı sektörü ile ilgili dergiler üzerinden yapılacaktır. Toplam reklam bütçesinin %60’ ı lansmana ayrılacaktır.
• Kişisel satış ve bütçe: Satış ekibimiz, belirli periyotlar ile inşaat firmalarını ziyaret edecektir. Bu sayede mevcut ve yeni ürünler tanıtılacak ve genel pazar ihtiyaçları belirlenecektir. Kişisel satış için toplam tutundurma bütçesinin %30’ u harcanacaktır.
• Satış geliştirme ve bütçe: %10 oranında kaynak ayrılacaktır. İnşaat veya yapı sektörü ile ilgili her türlü fuar, sergi gibi aktivitelere katılım sağlanmalıdır.

D.5. PAZARLAMA TAKVİMİ

Şubat’13: Ürünün pazara sürülmesi, ürünün  “A veya B” radyosunda ve “X, Y veya Z” dergisinde lansmanı

Mart’13: İnşaat firmalarına özel 1 aylığına üründe indirim yapılması.

Mayıs’13: 36. İstanbul Yapı Fuarına katılım

Eylül’13:  X, Y veya Z dergilerinde reklam çıkılması, ürün fiyatında %15-%20 arasında indirim.

Ekim’13: 18. İzmir Yapı Fuarına katılım, 26. Ankara Yapı Fuarına Katılım

Kasım’13: X, Y veya Z dergilerinde reklam çıkılması

D.6. FİNANSAL TABLOLAR

1. Başa-Baş Noktası Analizi: Hesaplanma safhası fiyatlandırma bölümünde yer almaktadır.

2. Satış Hacmi Tablosu: 3Ç’ 2012 ayında yapılan satışlardan yüksek bir satış geliri elde edilmiştir.

3. Satış Birimi Tablosu:

4. Pazarlama Bütçesi Planı: Pazar Araştırması  bütçesi 15 bin TL, pazarlama iletişimi bütçesi 100 bin TL ve eğitim bütçesi 12.200 TL olmak üzere toplamda 127.200 TL olacaktır.

5. Net Gelir Tablosu: 

Stratejik Yönetim dersi Vaka analizi için tıklayınız!